İnsanoğlu ne kadar mantığıyla övünmeyi seçse de satın alma kararında mantık tek başına kararlı değildir fark edilmese de. Yani eve gelip “Hanım, bunu almakla çok mantıklı bir karar verdik” diyen bir koca, aslında yine duyguyla mantığın iç içe geçtiği bir seçim yapmıştır.
Bir pazarlamacının tüketiciyi ürüne ihtiyacı olduğuna ikna etmek için ya da almayı düşünmesini sağlamak için duygulara seslenmesi , aslında satışçının işini çok kolaylaştırır. Dönüp bakına ürünü alacak kişiler insanlar değil mi? İnsanlardan söz ederken duyguları yok sayabilir miyiz?
Satın alma kararı verirken bazen mantık bazen duygular; ama genel olarak ikisinin harmanı bu kadar etkiliyken, pazarlama ve satış departmanları da bir araya gelmeli ve duygusal zekayı arka plana atmadan bir planlama ne yapmalı. Neler yapmalı diye düşünürsek:
Satış sorumluları hesaplar ve rakamlarla uğraşırken bir anda duygusal zekayı unutuyor genelde. Hedefleri tutturmak, maksimum karla satış yapmak ile meşgul olan satışçılar empatiden uzaklaşıyor. Haliyle potansiyel alıcısıyla iletişimde tek taraflı görünen bir satıcı çok da etkili rakamlara ulaşamıyor. Ne yani siz ister misiniz size baktığında gözlerinden $$$$ işaretleri çıkan bir satıcıdan ürün almak.
Demiştik ya satın alacak kişiler insanlar. E o zaman onların derdi ney? Onları tanımak gerekmez mi? Peki pazarlama ya da satışla uğraşan kişiler de insan değil mi? O zaman departman çalışanları önce kendini tanımalı, anlamalı, ve o satmaya çalıştığı ürün açısından değerlendirmeli. Nelere ihtiyacı var? Neden o ürünü alabilir?
Tabii ki de en önemli dikkat edilmesi gereken konulardan birisi pozitif yaklaşmak. Olumlu düşünmeyen birisinin olumlu davranması oldukça limitli, neredeyse yok sayılabilecek ölçüde olacaktır. Sonuç negatif birisinden satın almak çok da istenen bir şey olmayacaktır.
Gündelik telaşlar ya da artan tüketim çılgınlığı derken unuttuğumuz ya da bastırdığımız duyguları hatırlatan pazarlama kampanyalar ya da ürünlerle karşılaşınca hissettiğimiz o sıcaklık duygusunu düşünürsek belki de biraz da hatırlatıcı veya ortaya çıkarıcı bir yol izleyerek yapacağımız pazarlama kampanyaları bize karşı duygusal bir yakınlık sağlayacaktır. Migros’un sürekli nostaljik ürünleri piyasaya sürmeye uğraşması tüketicilerde ciddi bir artış sağladı. Çünkü çocukluğunda gördüğü gazlı içecek şişesinden yeniden içmek için heyecanla koştu insanlar, yanında da küçüklük çikolatası.
Tamam duygulara dokunmak gerekiyor dedik; ama duygusal faydayı da abartmamak da gerekir. Sonuçta yine harcanan bir para söz konusu. Tamamen duygusal bir yaklaşımla çok da para harcamak mümkün değil. Yani gerçek faydayı unutmadan duygulara dokunmak lazım. Özellikle de yüksek harcamalarda kesinlikle somut faydalar, özellikler ve ihtiyaçlar unutulmamalı.
Bir de klişelerden uzak durulmalı. Yani her bayram aynı yaşlı teyze ya da amca koltukta tek başına aile beklerken görünce reklamlarda herkes değiştiriyor kanalı. Hem üzüyor, hem de aynı. Her marka, her ürün aynı şekilde dokunmaya çalışıyor duygulara. Ne gerek var ki?
Sonuç olarak duygusal zekayı, duyguları ve yarattığı etkileri doğru zamanda doğru şekillerde kullanarak tüketiciyle aramızda hem duygusal bir bağ kurulabilir, hem de bu duygusal bağ rakamlara yansıyabilir. Yani yıllarca reklamlarda hep söylendiği gibi her şey tamamen duygusal.
